Panayam ng manager ng benta: paano isagawa at ipasa ito nang tama?

Ang isang sales manager ay isang hindi mapapalitang empleyado sa anumang organisasyon. Ang kanyang kaalaman, ugali, karisma at kakayahang magsalita ng maganda ang susi sa pinansiyal na kagalingan at kaunlaran ng kumpanya, dahil siya ang kumikita ng pera para sa kumpanya.

Mga aplikante para sa posisyon ng sales manager dapat magkaroon ng ilang mga personal na katangian, kaalaman at talento: maganda at may kakayahang mag-alok ng produkto o serbisyo, makumbinsi ang isang potensyal na mamimili na buksan ang kanyang pitaka at ibigay ang kanyang pera, magkaroon ng talento ng isang mananalumpati, alam ang sikolohiya, magsikap para sa paglago ng karera, maging ambisyoso, gustong kumita ng maraming pera hangga't maaari.

Ang personal na suweldo ng isang sales manager ay direktang nakasalalay sa kanyang aktibidad, kakayahan at likas na talento. Kadalasan ito ay binubuo ng isang maliit na nakapirming suweldo at isang porsyento na tinutukoy ng employer sa bawat transaksyon na natapos ng manager. Ang sales manager ay dapat na proactive at stress-resistant. Ito ay aktibidad na nagpapahintulot sa isang espesyalista sa antas na ito na maghanap ng mga bagong paraan at pagkakataon para kumita ng pera, habang hindi binibigyang pansin ang negatibong maaaring matanggap mula sa isang potensyal na kliyente.

Upang mahusay na makapanayam ang isang naghahanap ng trabaho para sa trabaho ng isang sales manager, ang employer (HR manager) ay dapat gumawa ng isang plano upang suriin kung ang kandidato ay angkop para sa trabaho. Ang isang listahan ng mga inihandang tanong ay magpapadali para sa recruiter na magsagawa ng pulong.

Gumagamit ang employer ng iba't ibang "mga tool" upang matukoy kung ang isang kandidato para sa isang sales manager ay angkop para sa trabaho: biswal na sinusuri ang hitsura, tinutukoy ang psychotype ng aplikante, ang kanyang paraan ng pag-uugali sa mga estranghero, tiwala sa sarili, mga sagot sa mga tanong na tinanong... Minsan ang tagapag-empleyo ay nagsasagawa ng mga panayam sa grupo kapag ang ilang mga kandidato para sa parehong upuan ay naroroon sa pulong sa parehong oras. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay-daan sa iyo na ihambing ang mga aplikante sa isa't isa at tukuyin kung alin sa kanila ang mas angkop para sa posisyon na ito. Ang proseso ng pakikipanayam ay direktang nakasalalay sa kung ang aplikante ay makakakuha ng trabahong ito o hindi.

Ang pinakamainam na istraktura ng pakikipanayam ay binubuo ng mga tiyak na punto at tanong.

• Una, ang recruiter ay dapat:
  • ipakilala ang iyong sarili (pangalan, patronymic at posisyon);
  • linawin kung gaano katagal ang aplikante;
  • bigyan ang kandidato ng impormasyon tungkol sa istruktura ng panayam.
• Anyayahan ang aplikante na magpakita ng sarili: kung sino ako, kung ano ang naabot ko, kung ano ang aking pinagsisikapan.
• Sa pamamagitan ng mga tanong at sagot:
  • tukuyin ang mga kasanayan, motibasyon at adhikain;
  • linawin ang nais na suweldo.
• Mga sagot sa mga tanong ng kandidato para sa posisyon:
  • sabihin ang tungkol sa bakante, ang mga kinakailangan para dito;
  • sagutin ang iba pang tanong ng aplikante.
• Pagkumpleto ng panayam:
  • dapat malaman ng recruiter kung paano niya pipiliin ang kandidato, na gagawa ng pangwakas na desisyon;
  • ipaalam sa kandidato kung kailan magkakaroon ng tugon;
  • iwanan ang mga contact sa kaso ng mga hindi inaasahang sitwasyon.

Upang malaman kung ang isang kandidato ay angkop para sa posisyon sa pagbebenta, ang recruiter ay dapat magtanong ng mga partikular na katanungan, unti-unting lumipat mula sa pangkalahatan patungo sa personal. Mayroong karaniwang listahan ng mga tanong para sa aplikante para sa posisyong ito.

• Bakit ka pumunta sa amin, sa aming organisasyon?
• Sa sukat mula sero hanggang sampu, i-rate ang iyong kaalaman.
• Anong suweldo ang interesado ka?
• Anong suweldo sa mga numero ang plano mong matanggap sa loob ng ilang taon?
• Ano ang dapat na araw ng iyong trabaho?
• Paano mo pinaplano na makaakit ng mga lead?
• Ano ang pinakamatagumpay mong perpektong deal?
• Ano ang gagawin mo kung ang isang potensyal na mamimili ay hindi nais na ipagpatuloy ang pag-uusap at tahasang tumanggi na bumili ng isang produkto o serbisyo?
• Handa ka na bang matugunan ang naaprubahang plano sa pagbebenta?
• Paano mo aayusin ang iyong araw ng trabaho sa ilalim ng mga kondisyon ng pagtaas ng kargada sa trabaho? Unahin.
• Mayroon ka bang itinatag na base ng customer?
• Ano dapat ang hitsura ng isang sales manager sa isang business meeting?
• Sa iyong karanasan, ano ang pinakamahirap na pakikitungo para sa iyo?
• Sa iyong palagay, ano ang pangunahing salik na nakakaimpluwensya sa matagumpay na pagbebenta?
• Bakit mo iniwan ang dati mong trabaho? Mga sanhi?
• Ano ang iyong mga kalakasan at kahinaan bilang isang tao at bilang isang tindero?
• Paano ka inilarawan ng iyong mga dating kasamahan sa trabaho?
• Bakit mo dapat makuha ang trabahong ito?
• Kung positibo ang desisyon, paano mo sisimulan ang iyong unang araw sa trabaho?

Kapag pumipili ng mga empleyado para sa kumpanya, ang HR manager ay gumagamit ng iba't ibang mga tool: isang klasikong panayam, sikolohikal na pagsubok, mga panayam sa kaso. Ang isang kaso ay isang kunwa o totoong sitwasyon ng problema na nagdudulot ng talakayan, nangangailangan ng pagsusuri at iba't ibang opsyon para sa paglutas nito.Ang mga kaso ay tinatawag ding isang situational interview, na nagbibigay-daan sa iyo upang ipakita ang kakayahan ng kandidato na mag-isip nang hindi karaniwan, upang wastong bumuo ng mga lohikal na kadena - mga hinuha at konklusyon, upang epektibong malutas ang isang partikular na problema.

Ang mga yari na panayam sa kaso ay karaniwang nahahati sa ilang kategorya, na sinusuri:

• ang aplikante ay may ilang mga kasanayan;
• mga halaga, pananaw, pagganyak;
• modelo ng pag-uugali ng kandidato, ang kanyang mga personal na katangian, karakter.

Ang bawat kaso ay binubuo ng isang partikular na sitwasyon at iniimbitahan ang aplikante na hanapin ang pinakamahusay na paraan para makaalis dito.

Upang matagumpay na makapasa sa isang pakikipanayam sa trabaho, ang aplikante ay dapat na maingat na maghanda para sa isang pulong sa isang potensyal na tagapag-empleyo, maghanda ng mga sagot sa mga posibleng tanong, pag-aralan ang kanyang hitsura at pag-uugali. Ang paunang paghahanda ay makakatulong sa kandidato na maging kumpiyansa, upang sagutin ang mga tanong na ibinibigay nang malinaw at malinaw, hindi kabahan, hindi mag-panic. Upang makapaghanda nang mabuti para sa interbyu at hindi mabigo, ang aplikante ay dapat:

• makakuha ng detalyadong impormasyon tungkol sa kumpanya (ano ang ginagawa nito, ilang taon na ito sa merkado, ang address ng panayam);
• pag-aralan ang iyong hitsura, alamin kung ang kumpanya ay may dress code, piliin ang mga tamang damit at accessories (ang pinakamagandang opsyon ay isang istilo ng pananamit ng negosyo: puting tuktok, madilim na ibaba);
• pag-aralan ang iyong resume (kung gaano ito katumpak na sumasalamin sa kaalaman at personalidad ng aplikante), maging handa upang mabilis na sagutin ang anumang tanong sa nilalaman ng resume.

Upang matagumpay na makapasa sa isang panayam, kailangan mo:

• huwag mahuli sa isang appointment, ngunit huwag pumunta ng masyadong maaga, ang pinakamagandang opsyon ay pumunta sa opisina 10 minuto bago magsimula ang pakikipanayam, upang magkaroon ka ng oras upang tumingin sa paligid, huminahon, kung kinakailangan, alisin ang iyong damit na panloob;
• huwag mong ipakita na kailangan mo talaga ang trabahong ito at interesado ka dito;
• huwag magpaka, huwag mambobola, huwag magbigay ng mga papuri sa isang potensyal na employer - mas mahusay na magpakita ng magalang, palakaibigan na saloobin;
• matapang na sagutin ang mga mapanuksong tanong, nang walang kahihiyan (ito ay kung paano sinusuri ng recruiter ang reaksyon ng hinaharap na empleyado), huwag maging tanga, huwag mawala, huwag lumipat sa mas mataas na tono ng pag-uusap, huwag maging bastos, at higit sa lahat - huwag manahimik;
• magtanong sa employer tungkol sa pang-araw-araw na gawain, mga responsibilidad sa trabaho, organisasyon ng daloy ng trabaho;
• hindi na kailangan magtanong sa employer tungkol sa kanyang personal na buhay, pamilya;
• huwag magtanong tungkol sa posibilidad ng pagiging huli o pag-alis sa trabaho bago matapos ang araw ng trabaho.

Mayroong ilang mga katanungan na dapat talagang magtanong sa isang potensyal na employer.

• Bakit nagkaroon ng bakante? ito ba ay pansamantala o permanente, sa anong mga dahilan umalis ang dating manager sa posisyon na ito?
• Ano ang nagpapanatili sa isang recruiter sa partikular na kumpanyang ito, bakit siya nagtatrabaho dito? Dito maaari kang makakuha ng ilang kapaki-pakinabang na impormasyon para sa iyong sarili.
• Ano ang mga responsibilidad sa trabaho para sa bakanteng ito, anong mga gawain ang kailangan mong lutasin sa unang lugar?
• Ano ang naging tagumpay ng pagbebenta ng kumpanya sa nakalipas na 3-5 taon? Ang sagot sa tanong na ito ay magbibigay-daan sa kandidato na matukoy kung gaano matagumpay ang kumpanya, kung plano nitong palawakin, ipakilala ang mga bagong produkto at serbisyo.
• Ano ang susunod na hakbang sa bahagi ng employer? Maraming mga kandidato para sa isang bakante sa panahon ng pakikipanayam ay na-stress, nahuhulog sa pagkahilo at hindi nagtatanong ng napakahalagang tanong na ito, ngunit kailangan mo lamang na tanungin ang posisyon.

Ang aplikante para sa posisyon ng isang sales manager ay dapat na handa na sagutin ang mga tanong ng employer tungkol sa edukasyon, karanasan sa mga benta, ang bilang ng mga matagumpay na transaksyon at ang kanilang halaga sa rubles, pati na rin kung ano ang kanyang marital status sa sandaling ito, personal mga kagustuhan sa buhay, libangan at libangan...

Hindi na kailangang pag-usapan ang tungkol sa iyong mga pagkabigo at pagkabigo sa buhay - hindi ito kawili-wili sa sinuman. Subukang gawing isang kawili-wili at layunin na kuwento ang pakikipag-usap sa recruiter tungkol sa iyong sarili.

• "Sabihin sa amin ang tungkol sa iyong karanasan sa pagbebenta, tungkol sa iyong pag-aaral?"... Nakatanggap ng mas mataas na edukasyon sa espesyalidad na "Accounting and Auditing", sa kasalukuyan ay tumatanggap ako ng karagdagang edukasyon sa larangan ng pagbebenta, nag-aaral ako nang malayuan.
• "Saan mo nakikita ang iyong sarili sa loob ng ilang taon?" Ako ay isang matagumpay na nagbebenta, mayroon akong sariling pakyawan na kumpanya. O ako ay naging pinuno ng departamento ng pananalapi at pang-ekonomiya.
• "Kung ang kliyente ay wala sa uri, naiinis at ayaw makinig sa iyo, ano ang gagawin mo?" Magiging kalmado at magalang ako, at sa kabila ng negatibo, patuloy akong magpapayo sa kliyente tungkol sa mga produkto at serbisyo.
• "Sabihin sa amin kung ano ang iyong mga kalakasan at kahinaan?" Ako ay may layunin, aktibo, ambisyoso - ito ang aking lakas. Ang kahinaan ay katigasan ng ulo, pagpuna sa sarili.

Ang kinalabasan ng panayam ay maaaring mag-iba depende sa sitwasyon:

• maaari kang agad na tanggihan ng trabaho kung naiintindihan na ng employer na ang kandidato ay hindi angkop para sa posisyon na ito;
• hihilingin na maghintay para sa isang tawag o e-mail;
• nangangako silang mag-hire - sa kasong ito, hindi mo kailangang ipakita nang malinaw ang iyong kasiyahan at kagalakan, dahil ang lahat ay maaaring mabilis na magbago.

Upang makagawa ng positibong impresyon sa employer at makakuha ng trabaho, itakda ang iyong sarili para sa tagumpay at tagumpay bago ang bawat pakikipanayam. Maging maingat at magalang sa anumang sagot, magsagawa ng diyalogo nang may kumpiyansa at may kakayahan.