Sales manager: mga tampok ng propesyon at mga responsibilidad sa pagganap

Sales Manager - isang specialist in demand ngayon na, sa isang market economy, ay dapat mag-promote ng isang produkto. At hindi lamang para i-promote, kundi para ipatupad, gamit ang mas maraming bagong instrumento sa merkado. Ito ay dapat na isang taong bihasa sa kung ano ang kanyang ibinebenta at ang mga benta mismo.

Dapat kong sabihin na ang tagapamahala ng benta ay may malawak na hanay ng mga responsibilidad noon, ngunit ngayon ang paglalarawan ng mga order na kanyang ginagawa ay naging mas malaki. At ito ay dahil sa paglitaw ng mga bagong platform para sa promosyon ng produkto (parehong mga social network), ang pag-aaral ng mga mekanismo ng pagbebenta sa mga bagong platform na ito.

Ano ang dapat gawin ng isang sales manager (o sales manager):

• bumuo, ayusin, ayusin ang mga relasyon sa dealer;
• gumawa ng mga paraan upang maakit ang isang kliyente, makabuo ng interes sa mga produkto;
• gumuhit ng mga kontrata at iba pang pangunahing dokumentasyon;
• mapanatili ang isang mapagkakatiwalaan, mabait na relasyon sa isang kliyente pagkatapos ng matagumpay na mga transaksyon;
• bumuo ng isang aktibong diskarte sa pagbebenta;
• alam ang mga pangunahing kaalaman sa etika sa negosyo;
• bumuo, lumikha ng matagumpay na mga channel ng kalakalan;
• bumuo ng mga pakikipagsosyo sa mamimili.

Ang profile ng posisyon ay ipinapalagay din ang katuparan ng mga kaugnay na propesyonal na tungkulin: naiintindihan din ng isang mahusay na tagapamahala ang mga pangunahing kaalaman sa gawain ng isang ahente sa advertising, tagataguyod, technologist ng PR. Hindi namin pinag-uusapan ang pag-alam sa mga nuances ng mga posisyon na ito, ngunit tungkol lamang sa mga pangunahing kaalaman ng kanilang mga aktibidad. Kung ang kumpanya ay malaki, ang sales manager ay nagtatrabaho kasabay ng mga espesyalistang ito, kung maliit - madalas na pinapalitan sila o tinutupad ang kanilang mga tungkulin.

Ang sales manager ay hindi lamang nakikipag-usap sa consumer - siya ay nangongolekta at nagsusuri ng impormasyon, lumilikha ng isang diskarte, nagrereseta nito sa bawat punto, maingat na nagpapanatili ng dokumentasyon sa mga natapos na transaksyon. Ang paglalarawan ng trabaho ng isang sales manager ay dapat ilista ang lahat ng mga punto ng kanyang mga aktibidad (mula sa paggawa ng trabaho sa mga social network hanggang sa mga partikular na lugar ng pagbebenta ng produkto).

Gaya ng dati, ang mga merito at demerits ng propesyon ay subjective. Para sa ilan, ito ay isang perpektong propesyonal na landas na nagpapahintulot sa kanila na makahanap ng isang perpektong negosyo para sa pagsasakatuparan ng sarili, na naaayon sa ugali ng isang tao, at ang ritmo ng buhay, at edukasyon. Ngunit kung ang iskedyul, ang mga detalye ng trabaho at komunikasyon sa negosyo ay hindi nakakatugon sa mga inaasahan ng isang tao mula sa propesyon, kahit na ang mga natitirang kasanayan at kamangha-manghang mga kakayahan ay hindi malalampasan ang gayong mga kontradiksyon.

Mga kalamangan ng propesyon:

• mga pagkakataon sa karera (at hindi lamang sa loob ng isang kumpanya);
• demand (hindi ito isang bihirang propesyon, samakatuwid hindi magiging mahirap para sa isang mahusay na espesyalista na makahanap ng trabaho);
• abalang iskedyul, iba't ibang mga aktibidad;
• ang pakikipagtulungan sa mga tao ay mahalaga para sa mga kulang sa komunikasyon sa kanilang mga propesyonal na aktibidad;
• magandang suweldo at isang promising premium forecast (ang premium ay depende sa kita);
• walang mahigpit na mga kinakailangan para sa edad ng kandidato;
• bahagi ng trabaho ay maaaring gawin nang malayuan, malayuan;
• ang pagkakataong makakuha ng mahusay na karanasan sa negosyo sa harap ng iyong sariling startup.

Kahinaan ng propesyon:

• para sa mga hindi masyadong matatag sa psycho-emosyonal, ang gawaing ito ay maaaring mukhang masyadong nakababahalang;
• mahirap magtrabaho mula sa simula bilang isang tagapamahala ng pagbebenta, nangingibabaw ang edukasyon sa ekonomiya;
• hindi palaging isang mahigpit at malinaw na iskedyul, bahagi ng trabaho ay maaaring overtime;
• ang mga taong mabagal, mapanglaw, ang ganitong gawain ay halos hindi angkop;
• minsan kailangan mong maghintay ng mahabang panahon para sa mga unang resulta ng matagumpay na deal o diskarte;
• sa maliliit na kumpanya, kinokontrol din ng sales manager ang isang buong layer ng iba pang trabaho: mula sa advertising hanggang sa pagpapanatili ng mga social network, pag-aaral ng mga sulat sa negosyo, pagpapanatili ng dokumentasyon ng kontrol;
• Talagang may stress, at kung walang kakayahang tumama, mahirap maging matagumpay na sales manager.

Sales manager ay isang napaka-pangkalahatang pangalan para sa espesyalidad, ang hanay ng kanyang mga aktibidad ay medyo malawak.

• Maaaring magtrabaho sa aktibong departamento ng pagbebenta. Ang espesyalistang ito ay karaniwang nagtatrabaho sa labas ng opisina. Sa kanyang mga balikat - malamig na tawag, pagpapalawak ng base ng kliyente, pagdalo sa mga kaganapan na nagsusulong ng pag-promote ng mga produkto.
• Magtrabaho sa passive sales department. Pinoproseso ng mga naturang espesyalista ang mga papasok na tawag mula sa mga interesadong customer. Ang gawain ng tagapamahala ay kumbinsihin ang natagpuan na tao sa karagdagang pakikipagtulungan.
• Maging isang direktang espesyalista sa pagbebenta... Siya ay personal na nakikipagkita sa kliyente, at ito ay isang mahalagang pagkakaiba mula sa isang aktibong sales manager. Sa isang kahulugan, ito ang mukha ng kumpanya. Samakatuwid, ito ay isang tao na hindi lamang nagpo-promote ng isang produkto nang maayos, ngunit din "nagbebenta" ng kanyang sarili nang maayos. Ang mga kasanayan sa komunikasyon sa negosyo, pagtatanghal ng sarili, at maging ang pagkukuwento ay mahalaga dito. Sa madaling salita, siya ay isang espesyalista na alam din ang kanyang sariling diplomatikong misyon sa kumpanya.
• Magtrabaho bilang isang espesyalista sa pag-unlad. Ito ay talagang isang unibersal na posisyon na may maraming mga responsibilidad sa pagiging direktor.Nasa balikat ng sales development manager ang mga madiskarteng layunin ng kumpanya, pananaliksik sa merkado, atbp.
• Maging isang wholesale sales manager. Pagtutukoy kapwa para sa produkto at para sa negosyo sa kabuuan - ito ang thesis ng espesyalisasyon na ito.

At ito ay hindi lahat ng posibleng mga pagpipilian. Ang malalaking kumpanya ay mayroon ding regional sales manager na nakikitungo sa isang partikular na geographic na segment ng merkado ng organisasyon. Mayroon ding mga corporate sales department, at mayroon ding customer support manager - isang aktibong pagbuo ng specialty ngayon na nagbibigay-daan sa iyong bumuo ng pangmatagalang relasyon sa mamimili.

Ang listahan ay maaaring napakalaki: mula sa mga piyesa ng sasakyan hanggang sa mga produktong petrolyo, mula sa karne hanggang sa mga bintana, mula sa pananamit hanggang sa mga espesyal na kagamitan. Ang pangunahing kinakailangan para sa naturang manager ay isang malinaw na kaalaman sa merkado ng kanyang industriya at isang pag-unawa sa mga pangunahing proseso na kasangkot dito. Kaya, hindi magiging madali para sa isang espesyalista na dati nang nagbebenta ng mga ekstrang bahagi upang simulan ang pagsulong ng mga serbisyo ng logistik. Ito ay kinakailangan upang bungkalin ang mga detalye ng globo, na, siyempre, ay posible, ngunit matrabaho. Samakatuwid, mas madaling lumipat mula sa globo ng mga ekstrang bahagi patungo sa mga kaugnay na istruktura.

Sa aling mga industriya ang mga tagapamahala ng pagbebenta ay higit na hinihiling ngayon:

• ang pagbebenta ng mga produktong petrolyo (isa sa mga pinaka-promising na lugar na may magandang suweldo);
• pagbebenta ng mga kagamitang medikal (ang ilang mga kumpanya ay nangangailangan ng hindi bababa sa pangalawang espesyal na medikal na edukasyon);
• pagbebenta ng mga apartment sa mga bagong gusali, mga bahay na gawa sa kahoy at ladrilyo, mga kongkretong gusali (palaging may pangangailangan);
• pagbebenta ng makinarya sa agrikultura, mga produktong elektrikal;
• metal rolling serbisyo;
• pagbebenta ng panloob at panlabas na mga pintuan;
• pagbebenta ng mga produkto ng pagbabangko (espesyalista sa isang bangko);
• pagbebenta ng mga serbisyo ng fitness club;
• pagbebenta ng pagtutubero;
• pagsulong ng mga ligal na serbisyo (aktibong pagbuo ng globo);
• pagbebenta ng mga pampaganda at produktong pampaganda;
• pagbebenta ng mga materyales sa gusali, muwebles, atbp.

Ang paglipat mula sa isang lugar patungo sa isa pa ay minsan mahirap, ngunit maaari rin itong maging isang impetus para sa pag-unlad. Nangyayari rin na ang isang tao ay nais na umalis sa propesyon, ngunit nagbabago ang kanyang isip, nagpasya na baguhin lamang ang globo.

Ang isang tao na "wala sa kalye" ay bihirang tinanggap para sa isang mataas na bayad at, higit sa lahat, isang napaka responsableng posisyon. Kahit na ang trabaho ay matatagpuan nang walang karanasan, walang matinong portfolio, kung may kasigasigan, pagnanais na matuto at kakayahan. Ngunit sa karamihan ng mga kaso, para maging isang mahusay na sales manager, kailangan mong matugunan ang mga pangunahing pangangailangan ng isang employer.

Sa item na "Edukasyon" hindi kinakailangang ipahiwatig ang lahat ng mga kurso at muling pagsasanay (kung mayroong higit sa 3-4). Kailangan mong isulat ang pangunahing lugar ng pag-aaral: unibersidad o kolehiyo. Kung hindi ka nag-aral sa profile kung saan ka nag-a-apply, ngunit mayroon kang mga espesyal na kurso sa iyong asset, tumuon sa kanila.

Kung hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa isang resume, ngunit tungkol sa pagpili ng isang institusyong pang-edukasyon, ang pamantayang propesyonal ay ipinapalagay ang isang espesyalidad sa ekonomiya. Maaari itong maging isang espesyalidad na may parehong pangalan na "manager ng benta", ngunit ang pinakakaraniwang pamantayan ay "manager". Dapat malaman ng espesyalistang ito ang mga pangunahing kaalaman sa ekonomiya, accounting, pag-audit, atbp.

Maaari ka ring mag-enroll sa isang sekondaryang paaralan, pagkatapos ay tumanggap ng mas mataas na edukasyon alinman sa pamamagitan ng isang pinaikling programa sa pagsasanay, o sa pamamagitan ng pagsusulatan at pag-aaral ng distansya. Maaari kang pumili ng kumbinasyon ng isang unibersidad at isang kasosyo sa sekondaryang paaralan, kaya mayroong higit pang mga garantiya upang matagumpay na ipagpatuloy ang iyong pag-aaral sa isang mas mataas na institusyong pang-edukasyon, na lampasan ang isang seryosong kompetisyon.

Minsan mas mahalaga sila kaysa sa pangunahing edukasyon. Sila ang mga propesyonal na tool na makakatulong upang makamit ang tagumpay sa napiling negosyo.Ang mga unang kasanayan sa pagbebenta ay maaaring makuha habang nag-aaral pa at isulat ang mga ito bilang isang asset.

Ang ilang mga kumpanya ay nangangailangan ng mga katulong sa pagbebenta: ang mga posisyong ito ay kadalasang kinukuha ng mga bagong dating na nakakakuha ng disenteng karanasan at mahusay na pinagsama ang teorya (pag-aaral sa kolehiyo o unibersidad) at kasanayan.

Kung nagsusulat ka ng resume, ang item na "Mga Achievement" ay isa sa mga accent. Ano ang idaragdag dito - matagumpay na karanasan sa trabaho, listahan ng mga pinakamatagumpay na deal at kaganapan, mga personal na parangal at pasasalamat. Sa puntong ito, kailangan mong maigsi at tuluy-tuloy na ilista ang mga sandali ng propesyonal na aktibidad na tinukoy mismo ng espesyalista bilang susi.

Hindi na kailangang ilarawan ang mga nakamit nang detalyado - sapat na upang markahan ang mga ito, halimbawa:

• pagtatapos ng isang pakikitungo sa kumpanyang "X", ang pinaka-pinakinabangang taunang kontrata ng organisasyon;
• pakikilahok sa isang pangunahing seminar (pangalan) bilang isa sa mga nangungunang tagapagsalita;
• pasasalamat, diploma, diploma (kung mayroon man, na nagpapahiwatig ng taon);
• propesyonal na pagkilala, pagtaas ng suweldo ng (indikasyon sa porsyento) batay sa taunang benta.

Ang item, na nasa yugto pa rin ng pagpili ng isang propesyon, ay kailangang maingat na isaalang-alang. Ang mga personal na katangian ng isang salesperson ay direktang nakakaapekto sa kanyang propesyonal na tagumpay.

• Kakayahang makipag-usap sa isang kliyente, sa pamamahala, sa mga kasosyo. Ito ay tumutukoy sa wika ng komunikasyon sa negosyo, at ang kakayahang bumuo ng isang diyalogo, magtatag ng mga contact, makinig at maunawaan ang kausap. Upang gawin ito, kailangan mong magkaroon ng isang mahusay na naihatid na pagsasalita (maaari itong mabuo, at tiyak na hindi ito makagambala sa isang karera), kakayahang umangkop sa psycho-emosyonal, ang kakayahang manatiling kalmado kahit na sa mahirap na mga sitwasyon.
• Nakakumbinsi na hitsura... Ito ay hangal na tanggihan na ito ay mahalaga. Kailangan mong hindi lamang makipag-usap sa iyong kapareha upang makinig siya sa iyo, ngunit tumingin din upang gusto niyang makinig sa iyo. Hindi ito tungkol sa pisikal na kagandahan, ngunit tungkol sa imahe ng isang tiwala sa sarili na espesyalista na pabor na binibigyang diin ang kanyang mga panlabas na lakas. Ang isang imahe ng negosyo, isang diin sa mga kaakit-akit na tampok, at katatagan, na maaari ding masubaybayan sa isang panlabas na imahe, ay makapangyarihang mga personal na tool.
• Kaakit-akit, karisma... Hindi nakadepende kung perpekto ang mukha o pigura ng isang tao. Ito ay ang kakayahang pasayahin ang mga tao, ito ay palaging nagbebenta ng mabuti. Upang maakit ang isang kliyente sa isang produkto o serbisyo, minsan kailangan niyang maging interesado sa kanyang sarili sa simula. Mga simpleng scheme ng pag-akit ng pansin, ang pagbuo ng pakikiramay sa trabaho.
• Stress tolerance... Sa negosyo, ang mga taong masyadong mahina at nababalisa ay talagang hindi nag-ugat. Mahirap para sa kanila na lumipat mula sa mode ng "pagkabigo" at "pagkatalo sa maliit na labanan". Ngunit ito ang pangunahing kalidad ng isang manager - hindi sumuko, upang maghanap ng mga bagong solusyon.

Kahit na ang isang tao ay maging isang ordinaryong tagapamahala sa isang departamento, kung saan maraming tulad niya, ang pagiging produktibo ng departamento ay nakasalalay pa rin sa kung ano ang ginagawa ng bawat empleyado. Mahusay kung sa mga unang araw ng trabaho ang espesyalista ay malinaw na nauunawaan kung ano ang kanyang mga pangunahing pag-andar, kung mayroon siyang sapat na kakayahan. Ang lahat ay unang napag-usapan kapag nag-aaplay para sa isang trabaho, ito ay inireseta sa paglalarawan ng trabaho.

Ang mga pangunahing tungkulin ng isang sales manager ay ang mga sumusunod:

• organisasyon at pagpapanatili ng mga benta;
• pagpaplano at pagpapatupad ng gawaing analitikal;
• tinitiyak ang mga benta sa kanilang sarili;
• kontrol sa pagpapadala ng mga kalakal, pakikipag-ayos sa mga customer, atbp.

Batay sa mga ito, ang mga layunin ay itinakda sa harap ng espesyalista, ang katuparan ng kung saan ay ang pangunahing kondisyon para sa kanyang propesyonal na pagiging angkop. Ang mga layunin ay palaging magsimula sa mga pandiwa: halimbawa, dagdagan ang daloy ng mga bagong customer, palawakin ang base ng customer, dagdagan ang kahusayan ng mga passive na benta, maghanap ng mga bagong tool para sa pag-akit ng mga customer, mag-alok ng mga pagkakataon para sa kumikitang mga pakikipagtulungan sa negosyo, atbp.

Ang mga ito ay mas tiyak kaysa sa mga layunin at tumutugma sa kanila. Pagbebenta ng isang produkto ng tama, kakayahang maghanap ng mga customer, pagpapalawak ng mga kakayahan ng kumpanya - ito ang inaasahan ng management mula sa isang sales manager.

Dapat makita ng management yan ang tagapamahala ay hindi nag-aalok ng mga hindi makatwirang aksyon, ngunit ang mga kongkretong solusyon na may mahusay, kinakalkula na mga pagtataya. Una, ang tagapamahala ay nakikitungo sa kanila, at pagkatapos lamang ay nagsimulang magtrabaho kasama ang mamimili, ang kliyente. Ang pangunahing misyon nito ay bumuo ng isang diskarte para sa pagpapatupad kung saan maaaring kasangkot ang iba pang mga espesyalista.

Kasabay nito, ang isang sales manager ay isang empleyado na malinaw na nauunawaan ang mga regulasyon sa negosyo, umaasa sa mga pangunahing layunin at layunin ng kumpanya, nagagawang magtalaga ng awtoridad at makaakit ng mga kasamahan na magsagawa ng mga malalaking proyekto.

Kung ang isang tao ay nakakuha ng posisyon ng isang senior o lead manager, may karapatan siyang umasa sa mataas na sahod. Imposibleng sabihin nang walang pag-aalinlangan kung magkano ang kinikita ng isang matagumpay na espesyalista, dahil ang tagapagpahiwatig na ito ay nakasalalay sa katayuan ng kumpanya. Ang suweldo ay nag-iiba mula 50 hanggang 150 libong rubles at higit pa. Ang mga pagtaas ng suweldo ay karaniwang proporsyonal sa pagganap ng manager.

Kung kailangan mong magsimula sa isang maliit na kumpanya, kung gayon ang dedikasyon ay maaaring hindi palaging nakakatugon sa mga inaasahan sa suweldo. Ngunit ito ay kung paano madalas na nakukuha ang karanasan, nabuo ang mga kasanayan, lumilitaw ang mga koneksyon, sinanay ang mga kakayahan. Karaniwan para sa isang mahusay na salesperson na sumali sa isang maliit na kumpanya, at ang kumpanya ay malapit nang "magbaril" sa merkado.

Kung tungkol sa mga prospect, ang pagkakataon ang kumuha ng mas mataas na posisyon (upang maging pinuno ng departamento ng pagbebenta, lumipat sa punong tanggapan) ay palaging nandiyan. Sinusuri ng mga boss ang trabaho at ang pagpayag na sumulong, mas pinipiling "palaguin" ang mga de-kalidad na espesyalista sa kanilang kumpanya, at hindi "akitin" sila mula sa labas. Bilang karagdagan, ang katapatan ng korporasyon ay karaniwang pinahahalagahan din ng pamamahala.

Ang trabaho ng isang sales manager ay iba-iba, mapaghamong at mapaghamong. Ang espesyalista na ito ay hindi lamang nagtatatag ng mga contact sa mga customer - siya ay nag-uudyok sa mga mamimili na makipagtulungan, nagpapaalam sa mga dealer at distributor, gumuhit ng mga kontrata, at sinusubaybayan ang mga potensyal ng mga outlet. Kailangan niyang ayusin ang mga pagsasanay at master class, lumahok sa mga eksibisyon at seminar, subaybayan ang mga kakumpitensya at gumuhit ng mga detalyadong ulat.