Anong mga kasanayan ang dapat magkaroon ng isang sales manager?

Ang kalakalan ay naging makina ng pag-unlad mula pa noong simula ng panahon. Dati, ang isang tao na nakikibahagi sa pangangalakal o pagpapalitan ng mga kalakal ay tinatawag na mangangalakal, maglalako, o naglalakbay na tindero. Ang modernong pangalan ng isang taong nangangalakal ay sales manager. Sa pag-unlad ng kapitalismo sa modernong Russia, ang kahalagahan ng propesyon na ito ay tumaas ng maraming beses. Sa panahon ng Sobyet, ang tinatawag na mga supplier ay nakikibahagi sa supply at pagbebenta ng mga produkto sa mga negosyo. Ngayon ang sales manager ay nagbebenta ng mga produkto na ginawa ng kumpanya.

Ang kagalingan ng kumpanya ay nakasalalay sa mga aktibidad ng isang espesyalista sa pagbebenta. Sa anumang seryosong organisasyon, ang aktibidad ng paggawa ng mga espesyalista ay inilarawan sa paglalarawan ng trabaho. Ang mga responsibilidad ng isang sales manager ay kinabibilangan ng:

• nagtatrabaho sa mga kliyente, pagbuo ng isang base ng kliyente;
• komunikasyon sa mga customer at katapat sa pamamagitan ng komunikasyon o sa personal;
• Negosasyon;
• pagtatapos ng mga kontrata;
• pagtanggap at pagproseso ng mga order para sa supply ng mga produkto;
• dokumentasyon ng accounting;
• kontrol ng napapanahong pagbabayad para sa mga naihatid na produkto;
• pagtatanghal ng mga kalakal.

Ang papel ng isang sales manager ay tinutukoy ng segment ng merkado kung saan nagpapatakbo ang kumpanya. Ang laki ng kumpanya ay nakakaapekto rin sa bilang ng mga responsibilidad. Sa malalaking kumpanya, mayroong mga departamento ng pagbebenta, kung saan ang mga responsibilidad ay ipinamamahagi sa mga empleyado. Sa maliliit na pribadong organisasyon, isang tao ang gumaganap ng gawain ng isang buong departamento.

Mga kita ng sales manager direktang nakasalalay sa mga resulta ng mga benta. Ang porsyento ng pagkumpleto ng plano ng isang partikular na empleyado ay tumutukoy sa laki ng kanyang suweldo. Lalago ang nagbebenta sa mata ng management kapag direktang naapektuhan niya ang pera ng kumpanya.

Pinoproseso ng isang espesyalista sa pagbebenta ang mga kahilingan mula sa website ng kumpanya, mga kahilingan sa pamamagitan ng telepono, e-mail. Alam niya kung paano magtrabaho sa telepono sa parehong mainit na base (ito ay gumagana sa mga kasalukuyang kliyente) at may malamig na base ng mga bagong kliyente. Dapat na "isara" ng salesperson ang pagtutol ng customer.

Kapag nag-hire, ang isang employer ay may mga pangunahing kinakailangan para sa isang salesperson. Dapat siyang magkaroon ng sumusunod na propesyonal na kaalaman at kakayahan:

• karanasan sa negosasyon;
• kaalaman sa teorya ng pagbebenta;
• kakayahang maghanap ng mga kliyente;
• kaalaman sa industriya;
• karanasan sa pagbebenta ng telepono.

Ang pangunahing criterion para sa matagumpay na gawain ng isang sales manager, ayon sa mga executive, ay – ito ay hindi isang mas mataas na edukasyon, ngunit isang savvy sa negosyo. Ang pagbebenta ay ang tanda ng isang mahusay na tindera.

Ang kasanayan ay isang propesyonal na kasanayang dinala sa punto ng automatismo. Ang kasanayan sa pagbebenta ay binubuo ng maraming simpleng kasanayan na pinagsama upang bumuo ng isang kumplikadong propesyonal na kasanayan. Ang mga pangunahing kasanayan ng isang sales manager ay binuo sa paglipas ng mga taon. Dapat siyang patuloy na mag-aral, lumahok sa mga pagsasanay, dumalo sa mga espesyal na kurso. Ang kakayahang matuto nang tuluy-tuloy ay ang tanda ng isang mahusay na tagapamahala.

Ang propesyonal na literacy, ang pagkakaroon ng espesyal na edukasyon sa profile ng kumpanya ay tumutulong sa isang espesyalista na mabilis na makabisado ang mga kasanayan sa pagbebenta. Para sa isang manager, ang kumbinasyon ng mga kasanayan at kakayahan ay nagbibigay ng perpektong resulta sa trabaho. Ang mga pangunahing kasanayan ng isang sales manager ay malapit na nauugnay at dumadaloy mula sa isa't isa.

Ang kakayahang makipag-usap sa mga tao, upang makahanap ng diskarte sa sinumang kliyente ay isa sa mga unang kasanayan na dapat paunlarin ng isang espesyalista sa pagbebenta. Ang kaalaman sa mga pangunahing kaalaman sa sikolohiya ay makakatulong dito, na kapaki-pakinabang para malaman ng bawat nagbebenta. Hindi ka maaaring manghimok, maglagay ng presyon sa kliyente.

Ang mahusay na pananalita at magandang hitsura ay nakakatulong sa komunikasyon. Ang sining ng panghihikayat, pagpukaw ng simpatiya para sa sarili ay makakatulong upang maitaguyod ang palakaibigang relasyon sa kliyente, upang nais niyang bilhin ang inaalok na produkto.

Ang katapatan sa trabaho ay mahalaga. Hindi na kailangang pagandahin ang kalidad ng produkto. Ang kasinungalingan ay mabubunyag, at ang kliyente ay mawawala sa ibinigay na kumpanya. Kung hindi, kung ang kliyente ay nasiyahan sa kalidad ng mga kalakal, siya ay muling maglalagay ng base ng kliyente. Ito ay kinakailangan upang mapanatili ang isang relasyon sa bumibili ng item kahit na matapos ang transaksyon. Ito ay kung paano nabuo ang isang customer base.

Ang isang matagumpay na sales manager, bilang karagdagan sa pagsasanay, ay patuloy na nag-aaral ng teorya sa mga seminar, pagsasanay, at pag-aaral ng mga espesyal na literatura. Ang teorya ay nagpapahiwatig ng mga uri, pamamaraan ng mga benta.

5 klasikong yugto ng promosyon ng produkto:

• ang unang pakikipag-ugnay sa isang potensyal na kliyente, nakakaakit ng pansin;
• pagkilala sa mga pangangailangan ng kliyente;
• pagtatanghal ng produkto;
• pag-aalis ng mga pagtutol;
• pagpirma ng kontrata.

Ang modernong sales manager ay bihasa sa pamamaraan ng aktibong pagbebenta. Sa kasong ito, ang nagbebenta ay nakikitungo sa isang kliyente na hindi nangangailangan ng isang produkto na ibenta. Ang aktibong pamamaraan ng pagbebenta ay inilalapat sa isang mahirap na kapaligiran sa kompetisyon. Alam ng isang mahusay na salesperson kung saan ilalapat ang pamamaraang ito. Hindi niya palaging binibigyang katwiran ang sarili.

Ang isa pang mahalagang katangian ng personalidad ng isang salesperson ay ang pagpapanatili ng pagpipigil sa sarili sa mga nakababahalang sitwasyon. Kapag nagtatrabaho sa mga tao, kailangan mong maging handa para sa anumang sitwasyon. Hindi lahat ng kliyente ay "maputi at malambot". Ang pag-aaral ng mga espesyal na diskarte para sa pakikitungo sa mga hindi mahulaan na customer ay makakatulong sa salesperson na bumuo ng kasanayan sa pakikitungo sa mga taong may iba't ibang ugali. Ang pakikipag-usap sa isang kliyente ay hindi palaging nagtatapos sa tagumpay. Ang espesyalista ay dapat na matalo nang may dignidad, makinabang mula sa negatibong karanasan.

Ang negosasyon ay ang pangunahing tungkulin ng isang sales manager. Nagsasagawa siya ng dialogue upang unti-unting "mature" ang kliyente bago makumpleto ang transaksyon.

Ang kakayahang marinig kung ano ang mahalaga para sa interlocutor sa sandaling ito, upang maunawaan ang kanyang mga pasakit at pangangailangan ay ang pinakamahalagang kasanayan sa negosasyon. Ang intuwisyon sa komunikasyon sa panahon ng mga negosasyon ay nakakatulong upang maunawaan kung anong yugto ng paggawa ng desisyon ang kliyente, kung gusto niya ang kuwento tungkol sa produkto. Ang isang sales manager ay kailangang bumuo ng kakayahang madama ang kliyente sa panahon ng mga negosasyon.

Dapat alam ng nagbebenta ang lahat tungkol sa kanyang produkto. Pinapayuhan niya ang mga kliyente sa mga katangian ng produkto, nakikilahok sa mga presentasyon. Ang espesyal na edukasyon sa sektor ng negosyo kung saan nagpapatakbo ang kumpanya ay tumutulong sa nagbebenta na maiparating sa kliyente ang mga benepisyo ng mga produkto ng kumpanya. Ang isang karampatang tagapamahala ay dapat madaling muling ayusin ang pagtatanghal para sa isang partikular na kliyente.

Ang pag-alis ng mga pagtutol ay isa sa mga pangunahing kasanayan sa gawain ng isang tindero.... Ang pagtutol ay isang tanong ng kliyente, kung saan ang nagbebenta ay nagbibigay ng isang makatwirang sagot. Karaniwan, ang kliyente ay may 5 pangunahing pagtutol sa panahon ng pag-uusap. Kung ang kliyente ay tumutol, nagtatanong, nangangahulugan ito na interesado siya sa pagtatanghal. Upang maiwasan ang mga pagtutol na maging isang hadlang sa paraan upang isara ang isang deal, dapat na maiparating ng manager sa kliyente na naiintindihan niya ang kanyang posisyon. Ang kakayahang mag-alis ng pagtutol ay dapat dalhin sa automatismo.

Ang kasanayan sa pag-aayos ng oras ng pagtatrabaho ay mahalaga para sa isang kinatawan ng anumang propesyon. Ang tagapamahala ay dapat na makapagkategorya ng mga kaso ayon sa antas ng pagkaapurahan. Ang matalinong paggamit ng pamamahala ng oras ay nagpapataas ng mga benta.

Maaari mong matukoy ang pagganap ng isang sales manager sa pamamagitan ng bilang ng mga deal na ginawa, sa pamamagitan ng mga resulta ng plano sa pagbebenta. Ang isang matagumpay na tagapamahala ay nailalarawan sa pamamagitan ng katotohanan ng isang pangunahing deal na nagdala sa kumpanya ng maraming kita.